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智乐(胡成江)博客

每个人都以不同方式品味着其独有人生,一个六十年代人的思考。

 
 
 

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【原创】谁动了溴冷机行业的“奶酪”  

2012-03-14 21:19:34|  分类: 公司探索 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        十几年前的溴冷机行业是暴利,A、B、C是行业排头企业。企业待遇好,市场从业人员颇具优越感。今天暴利已不复存在,还往往利润留在账面货款仍在客户手中,销售人员优越感荡然无存。

    溴冷机行业起步期(1993年—1997年),A凭借良好企业形象与市场策划一家独秀,坚持高价位及全款提货的付款方式,确保企业的高利润和货款回笼;B凭借洋品牌优势,利用国人崇洋媚外心理,也坚守着高利润与货款回收;C凭借在该行业中的历史及略低价格,利润也不菲。这一时期,是溴冷机行业的高利润时期。

    溴冷机行业中期(1998年—2003年),B放下洋品牌身价,市场竞争中大幅降价,与初期高价位形成强烈反差,又争得一定市场份额。接下来,A还坚持原策略,失去了市场的青睐。C面对B之低价策略也无奈,还有D、E等新品牌加入。这一阶段,溴冷机行业热闹非凡。为抢占市场,各生产厂家打起价格战。起步期一般下浮报价的10%以内,提货前至少付90%的货款。这时,要下浮(略),甚至更多,付款也变成(略),同时,产品制造成本受原材料涨价及人工成本的增加而提高。

    溴冷机行业后期(2004年—今),A转向“能源合同管理”,B也不再有当年风采,C则拓展到化工、酒店、纺织等其它行业。再来看一下,同属制冷行业的电制冷机生产商,稳定地保持着恒定的利润与货款回笼,既不曾暴利,也没有过低利润和差的付款。

谁动了溴冷机行业“奶酪”?是商业模式。溴冷机行业采用直销模式,电制冷生产厂家采用代理模式。直销商业链是生产厂家—销售人员—终端客户。代理商业链是生产厂家—代理商—代理商的销售人员—终端客户。溴冷机生产厂家业务员冲在市场一线,直面终端客户,业务员承担公关风险。业务员水平参差不齐,难免要有被淘汰的,这样,生产厂家就间接承担着成了沉没成本的营销费用。业务员花费时间与金钱的唯一目的就是签单,只有签单,公关费用才有着落,个人收入才有保障。至于生产厂家利润空间和货款回收,与业务员的利益关系并不大。业务员为降低销售风险,会倒逼自己的东家降价和同意客户的付款要求,有时甚至还会主动降价。这种情形之下,生产厂家哪儿还有底价可守呢!

电制冷行业 ,厂家业务员不直面终端客户,仅负责技术支持与发展代理商。生产厂家把一部分利润留给了代理商,也把营销费用与付款风险转嫁给了代理商。代理商付清货款底价拿货,便会考虑自己的销售费用而运作成交价与付款方式。这样,厂家业务员销售费用就可计了,主要是差旅。

直销商业模式优点:生产厂家直接参与市场竞争,市场信息反馈便捷;缺点:业务员直面市场竞争,产品价格难有底线,货款回收受终端客户质量及市场竞争的直接影响,生产厂家承担着市场经营风险,可利用社会关系资源有限。

代理商业模式优点:生产厂家不承担市场经营风险,价格底线可以守住,货款不受终端客户质量与市场竞争影响,可最大限度利用社会关系资源;缺点:市场信息反馈较慢。

计划经济向市场经济转型期,形成了溴冷机行业的暴利期。随着市场经济日渐成熟,现在与未来的行业很难再有暴利期。新产品选好商业模式至关重要,可以从溴冷机与电制冷行业吸取正反经验。社会分工越来越细化,产品的商品化过程由一家公司完成将分散人力和财力,增加风险。需要能制造优良产品的工厂,更需要专业的商务公司。商务公司与生产厂家相互依存,商务公司需要生产厂家提供质量过硬的产品,生产厂家更需要商业公司拓展市场。新产品市场推广初期,生产厂家要耐住寂寞,切不能为眼前利益而破坏产品价格体系,切不能为眼前利益而打破既定商业模式;商务公司也应为生产厂家着想,尽最大努力缩短产品的市场认可周期。

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